하나은행, 고액 자산가 위한 새 ‘PB 시스템’ 개발…골드클럽 등으로 지역별 서비스도 강화
하나은행은 금융권에서 PB 영업의 리드뱅크로 불린다. “PB라는 말이 도입되기 전인1970년대 한국투자금융 시절부터 VIP 마케팅을 해왔다. 한국투자금융 자체도 고액 자산가를 위한 금융회사였다. 당시 고객과 지금도 계속 거래하고 있다”라는 것이 하나은행의 설명이다. 지난 2월에는 세계적 금융 전문지인 <유로머니>가 제정한 2011년 한국 최우수PB상 수상자로 선정되었다. 2005년 한국 부문 PB상이 만들어진 이후 7년 연속 선정이다. <유로머니>는 “하나은행은 신흥국이 견고한 성장세를 보이고 글로벌 유동성의 유
입이 지속되는 최근 금융 트렌드를 반영해 PB 전용 전략 상품을 적시에 출시하면서 고객의 니즈에 적극 부합해 PB 시장을 선도적으로 이끌었다”라고 수상 이유를 밝혔다.
이재철 하나은행 법조타운 PB는 “은행은 물론이고 증권사도 PB 영업을 강화하고 있지만 고객에 대한 토털 라이프 케어 서비스를 선도하고 있는 하나은행 PB에는 미치지 못한다”라고 강조했다. 웨딩, 장례, 건강, 노후 대책 등 고객의 생활 전반에서 차별화한 서비스를 선보이고 있다는 것이다. 이PB는 “하나은행이 먼저 치고 나가면 다른 은행에서 이를 벤치마킹할 정도이다”라고 말했다.
하나은행은 고객들에 대한 서비스·상품 개발 전담 인력을 점점 늘려가고 있다. 현재 은행 PB 영업을 총괄하는 PB사업본부 안에 상품 개발팀, AD팀(부동산, 장례, 웨딩 등 VIP 고객 관리)을 두고 새로운 서비스 개발에 주력하고 있다. LPGA 대회 개최도 VIP 마케팅의 일환으로 시작한 것이고, 고객 자녀들을 대상으로 결혼 매칭 서비스를 처음으로 제공한 곳도 하나은행이다.
선진화한 전산 시스템으로 입체적 서비스
올 초에는 고액 자산가들을 대상으로 한 새로운 ‘PB 시스템’을 열기도 했다. 새로운 ‘PB 시스템’은 하나은행 최정예 PB 20명이 11개월에 걸쳐 직접 개발에 참여했다. 고객 관리와 고객의 자산 및 투자 성과 분석, 상속, 부동산, 금융 종합소득 과세 등 철저히 고액 자산가의 요구에 맞춰 개발되었다. 이PB는 “하나은행의
강점 중 하나가 선진화한 전산 시스템이다. 새로운 PB 시스템은 고객 관리와 재무 설계, 포트폴리오 관리가 유기적으로 연결되어 입체적인 서비스를 제공할 수 있다”라고 강조했다. 새로운 PB 시스템의 도입으로 서비스 수준이 향상되고 PB의 역량이 강화되어 고객의 만족도가 더욱 높아질 것이라는 기대이다.
또한 하나은행은 지역별 PB 서비스를 강화하기 위해 지역 VIP클럽 거점 점포를 골드클럽으로 승격시키는 등 전국 PB 영업망 정비도 추진하고 있다. 현재 하나은행의 PB는 크게 두 가지로, 금융 자산 1억~5억
원 고객을 상대하는 ‘VIP PB’와 금융 자산 5억원 이상의 ‘골드 PB’이다. VIP PB는 지점 내 VIP룸을 두고 고객을 상담하지만, 골드 PB는 ‘골드클럽’이라는 독립된 공간에서 특화된 서비스를 제공한다. 이PB는 “VVIP 고객은 특화된 서비스를 원하기 때문에 이를 위한 특별한 공간이 필요했다. 골드클럽으로 전환한 후 위탁 자산이 늘어나는 등 VVIP 고객들의 반응이 좋다”라고 말했다.
최근 금융업계에 화제가 되었던 랩어카운트 상품도 하나은행 PB센터에서 유일하게 판매하고 있다. 투자자문·운용업은 이미 증권사와 보험사에 허용되었지만 은행만 허가가 연기된 상태이다. 허가를 예상했던 대다수 은행은 랩어카운트 상품을 개시조차 하지 못했다. 하나은행은 ‘신탁’ 형태를 통해 접근이 가능하다고 설명한다.
법조타운 골드클럽에 오기 직전 하나은행 PB사업본부 상품개발팀에서 채권파트를 총괄했던 이PB는 “내가 기획하고 만든 상품인 ‘하나 스마트신탁(자문형)’의 경우 4천억원 정도 팔려나갔다. 이런 상품은 하나은행밖에 없는데, 이렇게 특화된 상품을 제공한 것이 고객들에게 신뢰를 주고 있다”라고 말했다.
이PB는 “올해 주가지수가 계속 상향 곡선을 그릴 것이다. 일반형·ELS·자문형 상품 모두 마찬가지다”라고 내다보았다. 그는 또 “일반적으로 시장 상황을 무시할 수 없다. 시의 적절한 상품·시장 상황에 맞는 상품에 투자해야 한다. 전통 상품 외에도 자문형 상품에도 관심을 갖는 것이 좋다”라고 말했다.
헤지펀드도 관심을 기울일 만하지만 채권형 상품의 경우 상승 가능성이 있는 상품을 엄선해야 한다는 조언이다. 이PB는 “고액 자산가들에게 민감한 세금 관리를 잘하는 PB, 말이 아닌 실제로 자산 관리를 실행하고 있는 PB, 전산과 교육 등 회사의 전폭적인 지원을 받고 있는 PB를 선택하는 것이 중요하다”라고 말했다.
공격적인 투자 성향을 지닌 고객층을 대상으로 제안할 수 있는 주식형·자문형 특정 금전신탁으로, 은행권 최초로 자문형 상품을 출시했다. 최저 수탁 금액은 5천만원 이상. 투자자문사 지정이나 변경은 물론이고, 투자 제한 종목도 고객이 지정할 수 있다. 수익증권에 비해 자산 운용상의 제약(동일 종목·동일 업종 편입 비율 등)이 완화되어 있어 좀 더 탄력적인 자산 운용이 가능하며, 고객이 목표 상한 수익률 및 하한 수익률을 지정하는 것도 가능하다. 단독 펀드로 운용되므로 고객의 주식 투자 현황, 과거 투자 내역, 손익 현황 등의 운용 내역 관리가 명료하고 매월 말 기준 자산 운용 내역을 고객에게 정기적으로 보고한다.
AB 월 지급 글로벌 고수익 채권 펀드
국내에서는 처음으로 출시한 해외 채권형 월 지급 상품. 보유하고 있는 채권에서 발생하는 이자 수익을 바탕으로 일정 현금 흐름을 매월 배당 지급하는 펀드이다. 룩셈부르크에 설정된 역외펀드인 얼라이언스번스틴 글로벌 고수익 채권 포트폴리오(피투자펀드)에 투자하는 재간접 형태의 역내 펀드이다. 피투자 펀드는 달러 표시 및 현지 통화 표시의 전세계 고수익 회사채, 투자 등급 회사채, 이머징마켓 경화 채권 및 이머징마켓 현지 통화 채권에 투자함으로써 총 수익의 극대화뿐만 아니라 높은 이자 수익 제공을 추구한다. 이 투자신탁은 해외 집합 투자증권 금액에 상응하는 미국 달러화 가치에 대해 환헤지할 것을 목표로 하는데, 미국 달러화의 원화에 대한 목표 헤지 비율은 80~100% 수준이다. 장기적으로 안정적인 이자 소득을 원하는 투자자의 요구를 충족할 수 있다. 2011년 1월부터 5월 지급 예정 금액까지 매월 연 8.0%의 분배금이 5개월째 유지되고 있다. 또한 채권 가격이 올라가면 추가 수익 기대가 가능하다.
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